폐기 직전 3개월, 이 육수를 어떻게 구원했을까?

몇 년 전 한 분이 저희 사무실에 들어오시더니 “실장님, 저 이제 망했어요”라고 하시는 거예요.

콩나물 해장국 프랜차이즈를 운영하시던 분이었는데, 맛의 통일성을 위해 직접 육수를 개발하신 거죠. 그런데 이 육수가 너무 맛있어서 “이거 일반 고객들한테도 팔면 대박나겠다!” 싶어 공장까지 세우셨대요.

문제는 그 다음이었어요. B2C는 처음이다 보니 판매가 생각만큼 잘 안 됐고, 주변에서 “홈쇼핑 한 번 해봐” 하니까 용기 내서 몇 차례 방송을 했는데… 방송용으로 미리 생산해둔 제품들이 창고에 가득 쌓인 거예요.

“실장님, 3개월 후면 다 버려야 해요. 어떻게 해야 할까요?”

보통은 이렇게 하죠

이런 상황에서 대부분 업체들은 뻔한 방법만 생각해요.

“일단 할인해서 팔자!”
하지만 이렇게 되면 브랜드 이미지만 망가져요. 정가 주고 산 기존 고객들은 “아, 나만 비싸게 샀네?” 하면서 배신감을 느끼죠.

“아울렛이나 할인마트에 넘기자!”
이것도 마찬가지예요. 한 번 저가 채널에 들어가면 브랜드 가치는 바닥으로 떨어져요. 게다가 마진도 거의 남지 않고요.

결국 선택지는 하나뿐인 것 같았어요. 폐기.

하지만 잠깐, 정말 그럴까요?

다른 관점에서 보면

저는 그분께 이렇게 말씀드렸어요.

“사장님, 지금 이 육수들을 ‘팔아야 할 재고’라고 생각하고 계시는데, 관점을 바꿔보시면 어떨까요? 이걸 ‘고객을 만날 수 있는 기회’라고 생각해보세요.”

육수나 조미료 같은 제품은 특별해요. 상세페이지만 보고 “아, 이거 맛있겠다!”라고 판단하기 어려워요. 직접 써봐야 알죠.

그런데 일반 고객 입장에서는 어떨까요? “이 육수가 정말 맛있나? 만원 내고 사서 맛없으면 어쩌지?” 이런 고민이 들 수밖에 없어요.

그러면 이 고민을 없애주면 되는 거 아닐까요?

콩나물의 발견

그때 제가 떠올린 게 콩나물이었어요.

사장님이 원래 콩나물 해장국 프랜차이즈를 하셨잖아요? 그럼 이 육수가 어디에 가장 잘 어울리는지 누구보다 잘 아시겠죠. 바로 콩나물 해장국에요.

그리고 콩나물을 사는 사람들을 생각해보니까, 이분들이야말로 우리 육수가 가장 필요한 고객들이잖아요?

더 좋은 건 사장님이 프랜차이즈를 운영하시면서 콩나물 도매상들과 관계가 돈독하다는 점이었어요. 뭔가 빠르게 실행할 수 있을 것 같았죠.

전략은 간단했어요

1단계: 콩나물 사는 고객들에게 육수 샘플 증정

“콩나물 사시는 분들, 이 육수 한 번 써보세요!”
프랜차이즈 경험으로 구축한 도매상 네트워크 활용
빠른 실행과 넓은 범위 커버 가능

2단계: 요리 인플루언서들과 협업

제품의 품질과 다양한 활용법 검증
객관적 후기를 통한 신뢰성 확보

3단계: 샘플 체험자들의 정규 구매 유도

샘플과 함께 작은 홍보물 동봉
쇼핑몰 링크와 할인 혜택 안내
“맛있었다면 여기서 계속 사세요” 메시지

왜 이게 효과적이었을까요?

타이밍이 완벽했어요
콩나물을 사는 순간은 “콩나물 해장국을 끓이겠다”는 의도가 명확한 순간이에요. 바로 그때 “이거 써보세요!” 하니까 거부할 이유가 없죠.

부담이 전혀 없었어요
무료니까 “맛없으면 어쩌지?” 걱정할 필요 없어요. 오히려 “공짜로 주는데 써볼까?” 하는 마음이 들죠.

즉시 체험이 가능했어요
콩나물도 있고, 육수도 있으니까 바로 해장국을 끓여볼 수 있어요. 그리고 한 번 써보면… 맛의 차이를 확실히 느낄 수 있거든요.

그 결과는?

정말 신기했어요.

창업한 지 2년 만에 흑자로 돌아섰고, 그 이후로 계속 성장하고 있어요. 지금도 고객 리뷰를 보면 “5년 전에 콩나물 살 때 받은 샘플 써보고 계속 주문하고 있어요”라는 후기들이 정말 많아요.

한 번 맛을 본 사람들이 계속 사는 거예요. 왜냐하면 육수나 조미료는 특별한 제품이거든요.

육수/조미료가 특별한 이유 :

매일 요리하는 가정에서는 떨어지면 바로 사야 하는 필수품
한 번 맛에 만족하면 다른 걸로 바꾸기 싫어함 (가족들 입맛에 맞춰놨는데 굳이?)
새로운 조미료 시도하는 건 리스크가 있으니까 믿을 만한 것만 계속 사용
음식 맛의 기본을 결정하니까 브랜드에 대한 신뢰도가 높아짐

그래서 첫 구매만 넘기면 장기 고객이 될 확률이 아주 높은 거예요.

지금은 어떻게 됐냐면요

그때 폐기 직전이었던 육수로 시작해서, 지금은 된장찌개 밀키트, 김치찜 밀키트까지 출시했어요. 기존 고객들이 워낙 만족도가 높으니까 신제품도 잘 받아주시는 거죠.

“실장님 덕분에 살았어요”라고 연말에 안부 인사도 주고받고 있어요.

혹시 비슷한 상황이신가요?

만약 지금 소비기한 임박한 식품 재고 때문에 고민하고 계시다면, 한 번 생각해보세요.

“이걸 어떻게 팔까?”가 아니라 “이걸 어떻게 체험하게 할까?”

특히 맛이나 효과를 직접 경험해야 하는 제품이라면 더더욱 그래요.

체크해볼 점들:

우리 제품을 가장 필요로 할 고객은 누구인가?
그 고객들이 주로 가는 곳은 어디인가?
우리가 활용할 수 있는 기존 네트워크는 없나?
샘플 체험 후 정규 구매로 연결할 방법은?

폐기하기 전에, 한번 다른 방법을 생각해보세요. 지금의 위기가 생각지도 못한 기회가 될 수도 있으니까요.

블루코코넛 나현수 실장
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