[블루코코넛 성공사례 2편] 당신의 고객은 누구입니까? (익산 N푸드 이야기)
지난 [1편: [블루코코넛 성공사례 1편] 제품은 좋은데, 왜 안 팔릴까요? (익산 N푸드 이야기)]에서는 확실한 제품력을 갖추고도 온라인에서 길을 잃었던 ‘익산 N푸드’의 문제 진단 과정을 소개해 드렸습니다. 창고 속에 잠자고 있던 보석을 발견했지만, 이 보석을 누구에게 보여줘야 가장 그 가치를 알아볼 수 있을까요?
아무리 훌륭한 제품이라도 모두를 만족시킬 수는 없습니다. 마케팅의 가장 중요한 첫걸음은 “우리의 진짜 고객이 누구인지” 명확히 정의하는 것에서부터 시작됩니다. 이번 2편에서는 흩어져 있던 N푸드의 강점을 모아, ‘오직 한 사람’의 마음을 사로잡을 날카로운 창으로 만드는 과정, 즉 핵심 타겟 설정 및 전략 수립 이야기를 들려드립니다.
첫 번째 질문: “그래서, 누구에게 팔아야 할까요?”
많은 대표님들이 “우리 제품은 남녀노소 모두에게 좋아요”라고 말씀하십니다. 하지만 ‘모두’를 위한 메시지는 결국 ‘아무’에게도 닿지 못하는 공허한 외침이 되기 쉽습니다. 저희는 N푸드의 마케팅 자원이 한정되어 있다는 현실을 직시하고, 가장 빠르고 효과적으로 반응할 ‘핵심 고객’을 찾아내기로 했습니다.
저희가 주목한 사람들은 바로,
- 김장을 포기한 3040, ‘김포족’
- 필요한 만큼만 소량 구매하는 ‘1~3인 가구’
- 믿을 수 있는 간편 반찬을 찾는 ‘워킹맘과 주부’
이들이었습니다. 이들에게 김치는 더 이상 직접 담가 먹는 노동이 아닌, ‘믿을 수 있는 곳에서 편리하게 사 먹는 맛있는 반찬’이었습니다. 이들의 니즈(Needs)와 페인 포인트(Pain Point)를 파고들자 N푸드가 나아갈 길이 보이기 시작했습니다.
Blue Coconut’s Tip!
우리 고객이 누구인지 막연하다면, 당장 우리 제품을 구매한 고객 명단을 펼쳐보세요. 어떤 연령대가 많은지, 남성인지 여성인지, 어떤 제품을 함께 구매했는지 데이터를 분석하는 것만으로도 고객의 얼굴을 그릴 수 있는 중요한 힌트를 얻을 수 있습니다.
두 번째 질문: “고객에게 무슨 말을 걸어야 할까요?”
‘누구에게’ 말할지 정해졌다면, 이제 ‘무엇을‘ 말할 차례입니다. 저희는 N푸드가 가진 여러 장점 중, 앞서 정의한 핵심 타겟의 고민을 해결해주고 마음을 움직일 수 있는 메시지를 뽑아내는 데 집중했습니다.
- (고객의 고민) “사 먹는 김치는 왠지 조미료 맛이 강하고 믿음이 안 가…”
- → (N푸드의 대답) “100% 국내산 원재료와 HACCP 인증은 기본, 시원한 감칠맛의 비밀은 바로 ‘황태머리 육수’입니다.”
- (고객의 고민) “김치는 종류가 너무 많아. 뭘 사야 맛있을지 모르겠어.”
- → (N푸드의 대답) “15년 경력 김치 장인의 손맛, 전라도식 깊은 맛으로 어떤 요리와도 잘 어울립니다.”
- (고객의 고민) “우리 식구 먹을 건데, 위생적으로 만드는지 궁금해.”
- → (N푸드의 대답) “국가식품클러스터 입주 기업의 깨끗하고 자동화된 최신 설비로 안심하고 드실 수 있습니다.”
단순히 “우리 김치 맛있어요”가 아닌, 고객의 불안을 해소하고 신뢰를 주는 구체적인 근거를 바탕으로 메시지를 설계했습니다.
세 번째 질문: “어떤 모습으로 다가갈까요?”
딱딱한 정보만 나열해서는 고객의 마음을 열기 어렵습니다. 저희는 고객들이 N푸드를 단순한 김치 브랜드를 넘어, 친근하고 믿음직한 ‘이웃’처럼 느끼게 하고 싶었습니다.
그래서 탄생한 페르소나가 바로 ‘나리엄마’입니다.
‘나리엄마’는 까다롭게 식재료를 고르고 정성껏 요리해 가족의 밥상을 차리는, 우리 주변의 친근한 엄마이자 아내입니다. 이 ‘나리엄마’의 목소리를 통해 김치 레시피, 보관 팁 등 유용한 정보를 전달하고 고객들의 소소한 질문에도 따뜻하게 소통하며 ‘판매자’가 아닌 ‘든든한 이웃’으로 다가갔습니다.
1편에서 발견한 ‘제품력’이라는 보석을, 2편에서는 ‘타겟 고객’이라는 세공사를 만나 ‘전략’이라는 아름다운 디자인으로 다듬었습니다. 이제 이 보석을 가장 화려하게 보여줄 진열장을 만들 차례입니다.
다음 3편에서는 죽어있던 홈페이지를 황금알을 낳는 거위로 만들고, 고객들이 머무는 SNS 채널을 구축한 ‘온라인 채널 최적화’ 과정을 생생하게 보여드리겠습니다.
탄탄한 전략 위에 세워진 마케팅은 무너지지 않습니다. 블루코코넛은 가장 먼저 기초를 바로 세웁니다.
- 문의: (주)블루코코넛 나현수 실장
- 이메일: hs@bluecoconut.kr
- 홈페이지: bluecoconut.kr